A Föld szolgálatában állunk. Valljuk ezt mi is természetes, környezetbarát tisztítószereket gyártó és forgalmazó partnerünk fegyverhordozójaként. Mint minden jóérzésű ember, mi is – marketingügynökségünk tagjaival közösen – szeretnénk, ha bolygónk a felnövekvő generációk számára is élhető maradna. Nem véletlen, hogy mérhetetlen lelkesedéssel és tenni akarással csaptunk a lovak közzé a közös munka elején. Hírlevél specialistánk számára ráadásul igazi csemegéről volt szó, hiszen az audit során kiderült, hogy az esettanulmányban szereplő ügyfél korábban egyáltalán nem használta ki az email marketing nyújtotta lehetőségeket.
Már az elején fontos hangsúlyozni, hogy a sikerhez egy jó sztori éppen annyira fontos, mint a termék kiválósága vagy a cég küldetésének tisztasága. Ebben az esetben pedig mind a három adott volt. Mielőtt elmélyednénk az esettanulmány lényegi részében, ejtsünk néhány szót a történet alanyáról – vagyis az ötletgazdáról, és magáról a vállalkozásról.
Így lett egy zöld alternatívából évek alatt sikertermék
A céget egy nagymama alapította 10 évvel ezelőtt. Hatalmas fába vágta a fejszéjét, hiszen sosem bérgyártott, hanem a kezdetek óta munkatársaival együtt, a saját gyártócsarnokukban fejlesztette, gyártotta, töltötte és csomagolta a termékeket. Most – 10 évvel később – több, mint évi 300 milliós árbevételt tudhat magáénak, és országszerte ismerik, használják a termékeit. Amelyek – amellett, hogy a fogyasztók körében rendkívül népszerűek – többszörösen GREEN BRANDS díjas, vegán, állatokon nem tesztelt, 100% természetes összetevőket tartalmazó, allergénmentes tisztítószerek és kozmetikumok. A cég és a cégvezető küldetése pedig egyértelmű: zöldebbé tenni a hétköznapokat, és ár-érték arányban kedvező alternatívát kínálni a hagyományos mosó- és tisztítószerek piacán.
Érdekességként megemlíteném, hogy az ügyvezető szívügye a nők által vezetett vállalkozások és a női vezetők támogatása. 2021-ben éppen ezért úgy határozott, hogy megszervezi az első kelet-magyarországi női konferenciát Nyíregyházán, ahol a munka és a család párosáról, valamint a női vezetők nehézségeiről, lehetőségeiről volt szó. Számtalan neves előadó színesítette a programokat – többek között Rubint Réka, dr. Almási Kitti, Piszár Tünde vagy Peller Mariann is részt vett a rendezvényen. Hatalmas élmény és megtiszteltetés volt számunkra, hogy a rendezvény teljes arculatát és marketing folyamatait csapatunk készítette és koordinálta.
Döcögősen indult az együttműködés
A fiókokat egy másik ügynökségtől vettük át, így azok már fel voltak építve. Nehogy azt gondold, hogy ez könnyebbséget jelentett számunkra, és megúsztuk a kezdeti konfigurációt. Sőt! Egyesével kellett kibogarásznunk minden mérőkódot és bug-ot.
Nem tagadom, sokat látott PPC menedzserként is sikerült olyan hibával találkoznom, amit hetekbe telt felgöngyölítenem, majd további néhány tucat munkaórába visszaállítani, és megfelelően beállítani a dolgokat (a Facebook szerver oldali mérése produkált irreális duplikációkat darabszámban és konverziós értékben egyaránt). Tehát, már ebből a szempontból is mínusz 1-ről indultunk, ráadásul az ügyvezető prekoncepciói sem voltak pozitívak a marketing ügynökségekkel szemben. Ez pedig még nagyobb löketet adott számunkra, hogy bizonyítsunk.
A változás előszele, és a legelső lépések
Éveken keresztül a bevezetőben említett hármas – a személyes történet, a termékek minősége és a cég küldetése – vitte előre a vállalkozást. 2021 végén azonban (mielőtt megkezdtük a közös munkát) érezhető megtorpanás volt tetten érhető a cég életében. Ekkor érkezett el az ideje annak, hogy a vállalkozás minden területén tiszta vizet öntsenek a pohárba: hogy rendet tegyenek az értékesítésben, a gyártásban, a raktározásban és a marketingben egyaránt. És itt jöttünk képbe szakértő csapatunkkal.
Első lépésként létrehoztunk egy brandbook-ot, hogy az online és offline megjelenések illeszkedjenek a termékek címkéihez, valamint a weboldalhoz (korábban ez nem történt meg). Második lépésként meghatároztuk a buyer personákat (erről is megfeledkezett minden korábbi ügynökség). Három fő célcsoportot határoztunk meg:
- környezettudatos egyetemisták,
- kisgyermekes szülők
- és allergiások (vagy akik érzékenységet mutatnak a vegyszerek bármelyikére).
Harmadik lépésként tisztáztuk az üzleti célokat (a korábbi ügynökségek úgy gondolták, hogy nincs szükség ezek lefektetésére és számszerűsítésére).
Sokrétű értékesítés (egy indokolatlan kivétellel)
1. Viszonteladók
Partnerünk értékesítése igen sokrétű. Egyrészről több multinacionális FMCG hálózatban (INTERSPAR, EcoFamily, Müller, Rossmann stb.) jelen vannak bizonyos termékeik vagy termékcsoportjaik. Másrészről több, mint száz viszonteladójuk van az országban. Ezeknek egy része környezetbarát termékeket értékesítő üzletek vagy webáruházak, másik részük pedig vegyesboltok, festékboltok stb.
2. Webshop (Facebook- és GoogleAds kampányok)
Az értékesítések legnagyobb százalékát az indulás óta saját webshopjuk adja. A webáruházon belül a Facebook hirdetések azok, amelyek leginkább felelnek a konverziókért. Az értékesítési csatornák vonalán három részre osztottuk a rendelkezésre álló büdzsét és a kampányok struktúráját is:
- Létrehoztunk olyan kampányt, amely a már említett multinacionális üzletekben történő értékesítést támogatja. Kértünk listát minden üzletről, ahol be vannak listázva a termékeik, és azok vonzáskörzetében futtattunk hirdetéseket „itt is megtalálhatod termékeinket” felütéssel.
- Hasonló logika mentén készítettünk kampányt a kisebb viszonteladók támogatására.
- A költségkeret legnagyobb részét pedig a direkt értékesítések növelésére fordítottuk – és fordítjuk azóta is folyamatosan.
A webshopban történő értékesítést erősítő kampányok felépítése során nagy hangsúlyt fektettünk arra, hogy minél több termék megjelenjen a hirdetésekben, ezért dinamikus kampányokat használtunk hideg és remarketing kampányok tekintetében egyaránt. Valamint a vásárlást ösztönző kampányokat is folyamatosan támogattuk hirdetésekkel.
A Google Ads kampányokat minimalizáltuk, mert keresőoptimalizálásban nagyon erős a weboldal, és hatalmas organikus forgalmat generál minden nap. Így igazából mindössze egy PMax kampány – amely tökéletesen tud táplálkozni az elmúlt 7–8 év adataiból –, valamint egy brand kampány fut (ez utóbbira azért van szükség, mert számtalan versenytárs próbál elevickélni a márka farvizén).
3. Együttműködés influencer-ekkel
A kezdeti idők óta – és jelenleg is – rendszeresen vannak együttműködések influencer-ekkel. Általában az influencer kampányok nehezen mérhetők, és az igazsághoz hozzátartozik az is, hogy ritkán eredményesek. Ez pedig elsősorban a cégek hibája. Sajnos az a tapasztalatunk, hogy a legtöbb esetben nem néznek utána, nem kérnek be információkat, és nem válogatják meg jól, hogy pontosan melyik influencer lenne számukra a megfelelő. Szerencsére partnerünk ezen a téren is tudatos, így az ilyen jellegű együttműködések is hatalmasat képesek lendíteni egy-egy kampány elérésén és a befolyt bevétel mértékén egyaránt.
És a méltatlanul mellőzött email marketing
Ügyfelünk és korábbi partnereik az elmúlt évek alatt soha nem használták ki az email marketingben rejlő lehetőségeket – annak ellenére, hogy már jó ideje fizették a szoftver havidíját. Ennek azért annyi előnye volt, hogy ebben a „holt időszakban” is szép számmal gyűltek a feliratkozók. A közös munka elindulásakor közel 10.000 email címmel dolgozhattunk, a webáruházban pedig napi szinten több tucatnyi vásárlás érkezett. Ezek együttesen számtalan lehetőséggel kecsegtettek az email marketing területén.
Összeültünk hát az email marketing szakértőnkkel, és közösen kitaláltuk, hogy milyen automatizmusok lennének hasznosak a webáruház számára:
Email marketing – Kihagyott ziccerek, amikkel a legtöbbet bukhatsz
1. Welcome üzenet
Ha nem kap welcome levelet a vásárlód, amikor feliratkozik a hírleveledre, az az egyik legnagyobb kihagyott ziccernek számít. Hiszen számít rá, hogy a feliratkozás után visszaigazolást – és talán valamilyen értékes és hasznos tartalmat is – kap.
Brandépítő tipp (ügyfelünknél is alkalmazzuk, és neked is érdemes élned a lehetőséggel): a vásárlást követő napokban – ügyfelünk esetében erre a 7. napot jelöltük ki – a megrendelő digitális postaládájába érdemes küldeni egy levelet, amiben arról lehet érdeklődni, hogy kipróbálta-e már a terméket, mi a véleménye róla, és esetleg megosztaná-e a tapasztalatait a vállalkozás Google Cégem profilján.
2. Kosárelhagyó automatizmus
A kosárelhagyó automatizmus elmulasztása pedig még ennél is durvább mulasztás. Ha kételkednél ebben az állításban, tekintsd meg az alábbi példát:
Igen, jól látod. Ez a kampány az elmúlt 1 hónapban 65 darab kosárelhagyót ösztönzött vásárlásra. Tehát, az elmúlt években minimum 1 millió Ft-ot hagytak parlagon heverni, mert nem volt beállítva ilyen jellegű email marketing automatizmus (amennyiben az érdeklődő befejezi a vásárlást, az ügyfél kérésére ebben az emailben nem kínálunk kedvezményt, szimplán emlékeztetjük, hogy félbehagyta a folyamatot, és fejezze be, amennyiben még aktuális számára az ajánlat).
3. Reminder automatizmus
A reaminder automatizmus annyit jelent, hogy akik bizonyos termékeket megvásároltak 60 vagy 90 nappal korábban, azokat emlékeztetjük, hogy valószínűleg hamarosan ki fog fogyni a korábban rendelt termék, és rendelje újra most, hogy ne akkor kelljen kapkodnia, amikor már nem lesz mivel mosnia vagy felmosnia otthon (ezt csak azoknál a termékeknél alkalmazzuk, ahol megfigyelhető egy szabályos mintázat abban, hogy milyen időközönként rendelik újra a fogyasztók).
4. Cross-sell automatizmus
A cross-sell automatizmus pontosan úgy működik, mint ahogy a kosároldalon is szokott: a vásárlást követően ajánlunk néhány egyéb terméket, amiket érdemes lehet megvásárolni, amikor újra rendel.
5. Kedvezmények, kuponok
Vannak olyan feliratkozottak is, akik soha nem vásároltak, vagy csupán egyetlen alkalommal tették ezt meg (akár évekkel ezelőtt), de azóta soha. Ebben az esetben igyekszünk megtudni tőlük, hogy mi ennek az oka, és a kapott válasz alapján kínálunk számukra valamilyen kedvezményt, ha vásárolnak.
Egy jeles napokkal összefüggő kampány bármi lehet – annak függvényében, hogy milyen információk állnak rendelkezésre a feliratkozottakról. Partnerünk esetében névnapok és ünnepnapok alkalmából küldünk köszöntést és kedvezményre jogosító kuponokat.
A webáruházban rendszeresen vannak különböző kedvezmények. Igyekszünk a vállalkozás vezetőivel közösen ötletelve nem feltétlenül egyszerű ár-akciókkal operálni. Például ebben a hónapban 5 vásárló visszanyerheti a vásárlása értékét ajándékkártya formájában. Vagy Húsvét alkalmából is küldtünk egy kupon nélküli vásárlást ösztönző emailt – ami így is hozott több, mint 1.000 dollár többletbevételt.
A mágikus INGYENES SZÁLLÍTÁS
Minden hónapban van egyetlen nap, amikor az ingyenes szállításhoz szükséges rendelés értékét 10.000 Ft-ra csökkentjük. Ilyenkor – nem túl meglepő módon – minden csatornán valósággal kilőnek a vásárlások. Korábban ennél a kampánynál sem használták ki az email marketing erejét, így jelentős bevételtől estek el, ahogyan azt az alábbi képen is láthatod.
Email marketing – Egy sok esetben kiaknázatlan aranybánya
Összességében elmondható, hogy az email marketing egy nagyon hasznos és eredményes bevételt termelő csatorna. Ehhez persze elengedhetetlen, hogy a terméket megvásárlók ne csalódjanak, és késztetést érezzenek arra, hogy újra rendeljenek. És az sem árt, ha nem csak kedvezményekkel és akciókkal találkoznak a feliratkozottak. Ügyfelünk nevében például „mi történt velünk a hónapban” felütéssel minden hónapban küldünk egy üzenetet, valamint egy zöld tippekkel és trükkökkel tarkított levél is rendszeresen landol a követők postaládájában – ezzel is tudatosan hozzájárulva az ügyvezető énmárkájának építéséhez (amiért amúgy rajonganak az olvasók).
Gondolkodjunk együtt, zölden!
Jó érzéssel tölt el bennünket, hogy ilyen projekteknek is részesei lehetünk. Hiszünk és bízunk abban, hogy minél több hasonló szemléletet képviselő partnerrel működhetünk együtt a közeljövőben. Ha te is a zöld gondolkodás mentén építed vállalkozásod, és hiszed, hogy a benne rejlő értékek többre hivatottak, vedd fel velünk a kapcsolatot! Ígérjük: a közös munka során mindent beleadunk, hogy az email marketing adta lehetőségeket – és a rendelkezésünkre álló széles marketingeszköztárt – kihasználva együtt jobb hellyé tegyük a világot.
