A marketing és az értékesítés fogalmát meglepően sokan összemossák. Összerázni mindenképpen ajánlott őket (egyik sem működhet hatékonyan a másik támogatása nélkül), keverni viszont butaság, hiszen mindkét terület a vásárlói útvonal eltérő szintjén játszik megkerülhetetlen szerepet.
Ahhoz, hogy egy vállalkozás életében a marketingért és az értékesítésért felelős (sales) csapatok egymástól függetlenül és egymást támogatva is megfelelően működjenek, fontos tisztában lenni a területek közötti átfedésekkel és az alapvető különbségekkel.
Látogatóból érdeklődő – A marketing szerepe egy vállalkozás életében
Nagyon leegyszerűsítve a marketing nem más, mint a cég közérthetővé és figyelemfelkeltővé formált üzeneteinek eljuttatása a célközönség tagjaihoz a számukra legideálisabb csatornákon keresztül – ehhez természetesen fel kell térképezni a célközönség összetételét, preferenciáit és igényeit.
A marketing elsődleges célja, hogy felkeltse a figyelmet, kihangsúlyozza a szolgáltatások vagy a termékek előnyeit, és igényt teremtsen a kipróbálásukra vagy a birtoklásukra. Sikerként könyvelhető el például, ha egy érdeklődő rákattint a „követés” gombra, feliratkozik egy hírlevélre, kedvel egy posztot, elolvas egy cikket vagy tovább kattint egy weboldalra – ezek a lépések mind közelebb viszik őt a végpont eléréséhez, vagyis a célként kitűzött konverzió megszületéséhez.
Érdeklődőből ügyfél – Az értékesítés szerepe egy vállalkozás életében
Az értékesítés ott kezdődik, ahol a marketing lényegi része a végéhez közeledik. Amint a fájdalompontok nyomogatásával felhevített érdeklődők – vagyis a lead-ek – rendelkezésre állnak, következhet egy személyesebb párbeszéd (egy néhány ezer forintos terméknél általában nincs szükség erre a lépésre – értékesítő nélkül is eloszlathatók a potenciális vásárlóban felmerülő kérdések –, egy új lakás, autó, vagy bármilyen nagyobb értékű árucikknél viszont kiemelt szerepet kap a sales csapat munkája).
Az értékesítés során pofonegyszerűen mérhető a siker: megvette a terméket, kipróbálta a szolgáltatást, esetleg visszatérő vásárló vagy vendég lett belőle? Akkor sikeresek voltak az értékesítés érdekében tett lépések. Az egyetlen elérendő cél, hogy az érdeklődőből ügyfél legyen.
Rázva…
Mindkét terület – a marketing és az értékesítés is – félkarú óriás a másik divízió hatékony működése nélkül. Hiába érkeznek ugyanis halomszámra az értékesnek ígérkező lead-ek (az érdeklődök által megadott kapcsolatfelvételi lehetőségek), ha az értékesítő nem képes megadni azt a bizonyos „utolsó lökést”; és hiába a tökéletes el(ő)adói képeségekkel megáldott értékesítő, ha a célközönség tagjai nem értesülnek az ajánlatokról, vagy nem születik meg bennük a vágy, hogy többet tudjanak meg a cég kínálta lehetőségekről.
Nem keverve…
A marketing és az értékesítés összekeverésének legfőbb oka az azonos végcélban keresendő – ugyanazt hivatottak elérni, de a vásárlói útvonal eltérő szintjein kapnak fontos szerepet.Annak érdekében, hogy a kapott (rész)eredményeket mindkét szakterület esetében a helyükön lehessen kezelni, több szempontból is fontos különbséget tenni közöttük:
- A marketing elsődleges célja a figyelemfelkeltés és a figyelemmegragadás. Az értékesítés az eladásra összpontosít.
- A marketing személytelenebb és nagyobb közönséghez szól. Az értékesítés személyre szóló, és általában kisebb csoportokban vagy négyszemközt zajlik.
- A marketing tevékenységek nem mindig járnak pénzben mérhető eredményekkel. Sikeres értékesítés esetén az ügyfél mindig kitárja a pénztárcáját.
Amennyiben úgy érzed, hogy az értékesítés jól működik a cégeteknél, de gyakran tapasztalod, hogy nem érkeznek értékes lead-ek, fordulj hozzánk bizalommal! Full service online marketing ügynökségként minden eszközünk megvan ahhoz, hogy felrázzuk és érdeklődésre ösztönözzük a célközönségetek tagjait. Fordulj hozzánk bizalommal!
