Az előző részben megnéztük, miért alakult át gyökeresen a B2B online marketing, és milyen alapokra érdemes építeni egy működő rendszert. Most jöjjön az a pont, ahol a legtöbb beszélgetés megreked: „Nálunk ez nem működik.”
Bár ezt a mondatot gyakran halljuk, azt kevesen tudják, hogy ez meglehetősen ritkán szól a marketingről. Sokatmondó azonban abból a szempontból, hogy elénk tárja az aktuális rendszer működésképtelenségét. Itt bizonyára valami hiányzik, vagy nem illeszkedik a vállalkozás valós működéséhez.
A „nálunk nem működik a marketing”
Egy B2B üzlet valóban nem egy impulzusvásárlás. Több szereplős történet, többkörös egyeztetéssel, ahol ideális, ha mindenki közös nevezőre kerül a végén.
És ez tökéletesen alátámasztja, miért van szükség működő B2B marketing stratégiára.
Ha egy döntési folyamat hosszú, az arra enged következtetni, hogy:
- több érintkezési pontra van szükség,
- több tartalommal kell operálni, célcsoportokra bontva,
- több megerősítésre van szükségük a leendő ügyfeleinknek.
Be kell látnunk, hogy a marketing itt már nem csupán leadgyártás, hanem folyamatos jelenlét, bizalomépítés, márkaépítés a döntési folyamatok minden szakaszában. Jelenlét nélkül pedig nem azt érjük el, hogy később választanak bennünket, hanem egyszerűen mást választanak helyettünk.
A „mi termékünk/szolgáltatásunk túl komplex”
Tulajdonképpen ez arról győzköd minket, hogy valóban megérné csinálni, és méghozzá jól. Egy niche terület, ami kis fogyasztói körre korlátozódik, viszont valóban értéket ad, ugyan leszűkíti a célcsoport méretét, viszont sokkal specifikusabb vásárlói kört lehet kialakítani általa. A vevő életút pedig önmagában megnövelhető, ha komplexitása révén kevés a versenytárs.
Viszont azt sem szabad félresöpörni, hogy minél komplexebb egy szolgáltatás, annál több kérdés merül fel, annál nagyobb lesz az azt körülvevő bizonytalanság, és annál erősebb szerepet játszik majd a bizalom kialakítása és annak hosszútávú szerepe.
Az összetettség/bonyolultság nem akadály, sokkal inkább lehetőség.
Egy jól felépített B2B tartalomstratégia magában foglalja a(z):
- edukációt,
- kontextust,
- döntési kockázat csökkentését.
Ha ezt nem a saját céged teszi, akkor megteszi a versenytársad.
Az „erre nem keresnek az emberek”
Ez ritkán igaz. Inkább arról van szó, hogy nem arra keresnek, ahogyan a cég gondolkodik magáról.
Egy átlag felhasználó nem azt írja be, hogy „ipari automatizálási rendszer integrátor”, csak ha rendkívül tájékozott vagy már konkrét keresőmunkát végzett ezzel kapcsolatban.
Sokkal általánosabb egy olyan keresés, mint a „hogyan lehet csökkenteni a gyártási hibákat”. Ezt nevezzük információs keresésnek. És itt jön képbe a B2B SEO és a long tail kulcsszavak szerepe.
Ebben az esetben nem célszerű a cég saját szakzsargonján keresztül kommunikálni, sokkal inkább az ügyfél problémáját kell megtalálni (pain point) és arra megoldást kínálni.
A „mi ügyfeleink nem online keresnek”
Valójában minden döntéshozó online van. Lehet, hogy inkább telefonál, mint emailt ír. Lehet, hogy nem ott vásárol, de ott:
- tájékozódik,
- hasonlít össze a versenytársakkal,
- és ott formál véleményt is – vagy éppen olvassa másokét.
Nem kell, hogy a B2B online marketing kizárólag az értékesítés helyéül szolgáljon. Sokkal inkább a döntésig való eljutás, és a döntés előkészítésének terepe. Ha ez nem a te felületeiden történik, akkor mire a döntés megszületik, a te céged a listájukon sem szerepel majd.
Mit tegyen egy ügyvezető 2026-ban?
A jelenlegi piaci helyzetben a leggyakoribb reakció a kivárás, ezt mi is a saját bőrünkön tapasztaljuk. Majd április után okosabbak leszünk. Most nem érdemes nagyot lépni.
Megnézzük, merre mozdul a piac. Teljesen érthető.
Ez rövid távon logikus gondolatmenet, hosszú távon viszont kockázatos stratégia. Mert amíg a te céged kivár, addig valaki már nyomja tovább a marketinget. Ez a két véglet van jelenleg.
A jelenlegi gazdasági és politikai helyzet valóban bizonytalan. Csúsznak a beruházások, eltolódnak a döntéshozások, növekednek a költségek és a piac – ahogyan az emberek is – egyre feszültebbek.
Pont ezért válik kritikus kérdéssé, hogy a marketinged reaktív vagy rendszeralapú.
Első, amit tehetsz: KPI alapú működés
A bizonytalan környezetre reagálhatsz úgy, hogy megvágod a marketing költségeket. Vagy sokkal célzottabban és pontosabb mérésekkel folytatod tovább. Olyan kérdéseket érdemes feltenned, mint a:
- Mennyi lead érkezik?
- Mennyibe kerül egy lead?
- Mennyi ügyfél lesz a leadekből?
- Mennyi idő alatt térül meg a befektetett költség?
Hallottunk már olyat, aki ezt kontrollmániának nevezte. Pedig mérés nélkül nem lehet előrelátó döntéseket hozni, vagy stratégiát építeni.
Második, a funnel alapú gondolkodás
Tudjuk, elcsépelt, mindenki ezzel jön, mi értelme… A marketinget nem lenne szabad egyetlen összefoglaló néven egy pontként kezelni. Van egy weboldal, amihez tartozik egy Facebook, amire egyet-kettőt posztolunk alkalmanként, meg még ki is emeljük, hogy fusson valami hirdetés.
Ezt nem igazán nevezhetjük marketing tevékenységnek. Így, ha valaki erre azt mondja, hogy nem működik, azt el is hisszük, mert 2026-ban ez már bőven nem elég a célközönség bevonzására.
A B2B lead generálás egy ehhez hasonló folyamatként írható le:
- Valaki találkozik a cégeddel (B2B SEO, LinkedIn marketing B2B).
- Elkezd érdeklődni (tartalom, edukáció).
- Kap egy kapaszkodót (letöltés, kapcsolat).
- Belép a B2B sales funnel-be.
- A sales pedig lezárja a leadet.
A legtöbb cég szinte csak és kizárólag az első és az utolsó pontokra koncentrál. A köztes részt viszont nem érdemes szimplán átugrani.
Harmadik a kampányolás és észszerű AI használat
Az ad hoc jelleggel kitalált, csak legyen valami vonulatú hirdetések egy a millióhoz arányban működnek. Amihez a legtöbbeknek nincs ideje és/vagy türelme, az a tervezés. Össze lehet rakni egy délután alatt is néhány kreatívot és posztszöveget, mondjuk egy A/B teszteléshez, de az alapos tervezési folyamatot nem fogja kiváltani.
Egy kampányt időben elkezdeni, a határidőket jól belőni, igényesen elkészíteni ma már luxus. Viszont a ChatGPT által generált, hosszú kötőjelekkel tűzdelt szöveg, szintén hasonló módon létrehozott, európai ékezetes betűket nélkülöző kreatív elképesztően visszás képet ad egy cégről. És sajnos ez utóbbi van inkább elterjedőben.
Megfordítva a dolgot, te milyen szívesen vennél bármit, amiről generatív AI által olvasol, és már a feltöltött képek sem a valóságot tükrözik?
Ha használod, használd következetesen.
Az online marketing egy infrastruktúra
Ez az a pont, ahol a legtöbb vezető gondolkodása még elcsúszik. A marketinget költségként kezelni olyan, mintha az értékesítést opcionálisnak tekintenéd.
Építsd fel úgy, hogy az ügyfélszerzési költség csökkenthető legyen, hiszen nem minden új ügyfél indul a nulláról.
Legyen stabil lead forrás, ami nem az aktuális kampányok sikerétől függ.
Teremts kiszámítható növekedést, aminél a következő negyedév nem a szerencsén múlik.
Ha pedig segítségre, meglátásra vagy tanácsra lenne ebben szükséged, írj nekünk egy üzenetet, egy napon belül válaszolunk!
