Volt idő, amikor egy ajánlatkérés szinte fél sikernek számított. Megérkezett az email, megcsörrent a telefon, valaki kitöltötte az űrlapot, és jó eséllyel valódi üzlet állt a háttérben.
Ma már egészen más a helyzet. Sok vállalkozás azt tapasztalja, hogy nő az érdeklődések száma, miközben a lezárt üzleteké alig mozdul. Az értékesítők egyre több időt töltenek ajánlatadással, a marketingesek egyre több leadet mutatnak a riportokban, a bevételi oldalon viszont nem mindig látszik ugyanekkora növekedés.
Mintha a leadek elinflálódtak volna, és bizonyos értelemben pontosan ez történt.
Miért nem kér ajánlatot a látogatók 95%-a?
A legtöbb weboldal tulajdonosa előbb-utóbb felteszi ezt a kérdést:
Több ezer látogató érkezik havonta, megnézik a szolgáltatásokat, elolvassák a referenciákat, eltöltenek néhány percet az oldalon, aztán egyszerűen eltűnnek.
Az emberek többsége nem azért hagyja el az oldalt, mert nem érdekli a szolgáltatás. Sokkal inkább azért, mert még nem áll készen a döntésre.
A mai vásárlási folyamat hosszabb, mint valaha, különösen B2B környezetben.
Egy ajánlatkérés előtt gyakran több kolléga is utánanéz a lehetőségeknek, összehasonlítja a szolgáltatókat, átnézi a referenciákat, elolvassa a cikkeket, megnézi a közösségi média jelenlétet, majd visszatér néhány nappal vagy héttel később. Így a kapcsolatfelvétel sokszor már a döntés végén történik, nem az elején.
Az AI miatt soha nem volt ilyen könnyű érdeklődni
Néhány évvel ezelőtt egy érdeklődőnek össze kellett gyűjtenie az információkat. Ma elég megnyitni a ChatGPT-t.
Néhány kérdés után percek alatt összehasonlíthatók a szolgáltatók, árak, megoldások és alternatívák.
A tájékozódás egyszerűbb lett, döntés viszont nem feltétlenül, sőt.
A több információ gyakran több bizonytalanságot is jelent.
Az érdeklődő könnyebben lép kapcsolatba egy céggel, ugyanakkor sokkal tovább marad a mérlegelési szakaszban.
Egyetlen kattintással elküldhető egy ajánlatkérés öt különböző szolgáltatónak, de ettől még nem biztos, hogy valódi vásárlási szándék áll mögötte. Ezt a Google Zero Moment of Truth modellje évekkel ezelőtt leírta, amit mi is alapul vettünk korábbi cikkünkben.
A leadek száma nőhet, a minőségük viszont már kevésbé.
A több lead nem mindig jobb lead
Ez az egyik olyan alattomos pont, ahol sok kampány félresiklik, hiszen a marketinges riportban jól mutat a magas leadszám.
Az értékesítési osztály viszont egészen más szemszögből nézi ugyanazt a helyzetet.
Ha száz érdeklődőből kilencven csak információt gyűjt, akkor a rendszer valójában nem hatékonyabb lett. Egyszerűen több munkát termel ugyanannyi eredményért.
A rossz célzás gyakran pontosan ezt okozza.
- Túl széles közönség.
- Túl általános üzenet.
- Túl sok olyan ember, aki kíváncsi, de még nem áll készen vásárolni.
A mennyiség ilyenkor könnyen elfedi a valódi problémát.
Miért marad üres az ajánlatkérő űrlap?
Van egy ennél egyszerűbb oka is annak, hogy sok látogató nem válik érdeklődővé: Egyszerűen feladja az űrlap közepén.
Néhány hónappal ezelőtt egy ügyfelünk azzal keresett meg bennünket, hogy a weboldalon érkező ajánlatkérések száma gyakorlatilag a nullához közelít.
Első ránézésre furcsa helyzetnek tűnt, ugyanis a forgalom megfelelő volt, telefonon keresték őket, emailben érkeztek megkeresések, az ajánlatkérő felület viszont szinte üres maradt.
Amikor megnyitottuk az űrlapot, gyorsan kiderült az ok. A kötelező mezők között szerepelt:
- név
- email cím
- telefonszám
- megye
- település
- határidő
- részletes üzenet
Nagyjából már csak a cipőméret és a gyerekkori macska neve hiányzott.
A látogató ilyenkor nem ajánlatot kér, hanem űrlapot töltögetéssel szöszmötöl, miközben egyáltalán nem erre vágyik.
Minél hosszabb a folyamat, annál többen esnek ki útközben.
A legtöbb esetben egy név, egy email cím és egy rövid üzenet (nem kötelező módon) tökéletesen elegendő az első kapcsolatfelvételhez.
A többi információ később is begyűjthető, az email cím pedig mehet hírlevél lista építéshez.
Az érdeklődő nem adatlap akar lenni
A vállalkozások gyakran azért kérnek sok adatot, mert szeretnének minél több információval dolgozni, ez érthető.
Az érdeklődő oldaláról nézve azonban egészen más a helyzet.
Ő még csak ismerkedik, még nem építkezik, még nem írta alá a szerződést, még nem biztos abban sem, hogy kit fog választani.
Ebben a szakaszban minden plusz mező egy újabb apró akadály. A cél nem az, hogy minél több adatot szerezzünk meg az első percben, hanem az, hogy létrejöjjön a kapcsolat.
A leadek száma helyett a szándékot érdemes mérni
A következő évek egyik legnagyobb marketinges kihívása valószínűleg nem a leadek számának növelése lesz. Sokkal inkább azok minőségének javítása.
A sikeres cégek várhatóan egyre kevesebb figyelmet fordítanak arra, hogy hány érdeklődő érkezik, és egyre többet arra, hogy közülük hányan állnak valóban közel a döntéshez.
A leadszerző marketing célja végső soron nem az űrlapok kitöltése.
A cél az üzletkötés.
A kettő között pedig ma már nagyobb a különbség, mint valaha.
Ha te is minőségi leadekkel dolgoznál szolgáltatásod bővítése érdekében, itt tudod megadni kedvenc gyerekkori kismacskád nevét üzenetben. 🙂 De akár egyből ránk is csöröghetsz (+36 30 399 37 06), vagy dobhatsz egy emailt.
